Estratégias na negociação

Ficha resumo sobre Estratégias na negociação

Estratégias representam o caminho ou o modo para se alcançar os objetivos esperados na negociação. Mas, para que uma negociação alcance êxito, há que se olhar também para o relacionamento entre as partes envolvidas.

A escolha da estratégia é um ponto significativo do planeamento de uma organização, pois ela representa ou deve representar as bases para garantir o sucesso esperado. A estratégia deverá ser definida levando-se em consideração a funcionalidade interna da organização e, ao mesmo tempo, orientá-la para aproveitar as oportunidades e precaver-se das ameaças do ambiente externo no qual está inserida.

LEWICKI, HIAM E OLANDER (1996) sugerem cinco tipos de estratégias, nas quais destacam, tanto a importância nos resultados, como no relacionamento.

Acomodação   Perde-ganha		Colaborativa   Ganha-Ganha
	Compromisso (Separar as diferenças)
Evitar   Perde-perde			Competitiva  Ganha-Perde

A estratégia de evitar, tende a levar a negociação a um perde-perde. Ocorre quando há pouca importância, tanto no relacionamento, quanto nos resultados.     

A estratégia de acomodação dá ênfase ao relacionamento em detrimento do resultado. A tendência é a negociação perde-ganha, dando espaço a preservação do relacionamento. Neste caso, é a construção de um relacionamento profundo, esperando de obter algo melhor da outra parte no futuro.

A estratégia competitiva é aquela em que o negociador busca ganhar sempre, a qualquer custo, levando à negociação ganha-perde. Neste caso, o negociador preocupa-se, principalmente, com o resultado, dando pouca ou nenhuma ênfase ao relacionamento. E, é muito utilizada pelos negociadores preocupados exclusivamente com a competitividade.

A estratégia colaborativa prioriza, tanto o resultado, quanto o relacionamento, o que tende a levar à negociação ganha-ganha. Esta negociação procura atender às necessidades de ambas as partes. O foco pode ser no resultado, porém, com prioridade na preservação do relacionamento, de maneira que ambas as partes possam encontrar uma solução para atendimento às suas necessidades.

A estratégia do compromisso localiza-se em ponto intermediário, tanto em relação ao relacionamento, quanto ao resultado. Cada parte procura ceder um pouco, a fim de se chegar a uma base comum. É muito utilizada quando as partes não conseguem atingir boa colaboração, porém, pretendem atingir alguns resultados e preservar o relacionamento. A sua utilização pode ser por questões da pressão de tempo ou quando se precisa chegar logo a uma solução.

Assim, é correto afirmar que a estratégia de uma negociação é boa, quando as partes envolvidas ficam satisfeitas e a confiança fica fortalecida entre todos.

Visão Pessoal

Em uma organização, o futuro das negociações possui grandes relevâncias para o seu desenvolvimento, apresentação e conquista de resultados satisfatórios.

Dentro do processo de negociação verifica-se que existem diversas formas de serem implantados e realizados, cabendo a empresa utilizar o que mais esteja adequado as suas necessidades e condições financeiras, buscando através deste, enquadrar na empresa, profissionais que sejam voltados para o anseio da organização priorizando assim, conhecimento e habilidades no desenvolvimento das negociações, demonstrando incentivos que disponibilizem maior dedicação aos serviços prestados na redução de gastos e ampliação da margem de lucro da empresa.

Ficha resumo sobre Estratégias na negociação

Estratégias representam o caminho ou o modo para se alcançar os objetivos esperados na negociação. Mas, para que uma negociação alcance êxito, há que se olhar também para o relacionamento entre as partes envolvidas.

A escolha da estratégia é um ponto significativo do planeamento de uma organização, pois ela representa ou deve representar as bases para garantir o sucesso esperado. A estratégia deverá ser definida levando-se em consideração a funcionalidade interna da organização e, ao mesmo tempo, orientá-la para aproveitar as oportunidades e precaver-se das ameaças do ambiente externo no qual está inserida.

LEWICKI, HIAM E OLANDER (1996) sugerem cinco tipos de estratégias, nas quais destacam, tanto a importância nos resultados, como no relacionamento.

Acomodação   Perde-ganha		Colaborativa   Ganha-Ganha
	Compromisso (Separar as diferenças)
Evitar   Perde-perde			Competitiva  Ganha-Perde

A estratégia de evitar, tende a levar a negociação a um perde-perde. Ocorre quando há pouca importância, tanto no relacionamento, quanto nos resultados.     

A estratégia de acomodação dá ênfase ao relacionamento em detrimento do resultado. A tendência é a negociação perde-ganha, dando espaço a preservação do relacionamento. Neste caso, é a construção de um relacionamento profundo, esperando de obter algo melhor da outra parte no futuro.

A estratégia competitiva é aquela em que o negociador busca ganhar sempre, a qualquer custo, levando à negociação ganha-perde. Neste caso, o negociador preocupa-se, principalmente, com o resultado, dando pouca ou nenhuma ênfase ao relacionamento. E, é muito utilizada pelos negociadores preocupados exclusivamente com a competitividade.

A estratégia colaborativa prioriza, tanto o resultado, quanto o relacionamento, o que tende a levar à negociação ganha-ganha. Esta negociação procura atender às necessidades de ambas as partes. O foco pode ser no resultado, porém, com prioridade na preservação do relacionamento, de maneira que ambas as partes possam encontrar uma solução para atendimento às suas necessidades.

A estratégia do compromisso localiza-se em ponto intermediário, tanto em relação ao relacionamento, quanto ao resultado. Cada parte procura ceder um pouco, a fim de se chegar a uma base comum. É muito utilizada quando as partes não conseguem atingir boa colaboração, porém, pretendem atingir alguns resultados e preservar o relacionamento. A sua utilização pode ser por questões da pressão de tempo ou quando se precisa chegar logo a uma solução.

Assim, é correto afirmar que a estratégia de uma negociação é boa, quando as partes envolvidas ficam satisfeitas e a confiança fica fortalecida entre todos.

Visão Pessoal

Em uma organização, o futuro das negociações possui grandes relevâncias para o seu desenvolvimento, apresentação e conquista de resultados satisfatórios.

Dentro do processo de negociação verifica-se que existem diversas formas de serem implantados e realizados, cabendo a empresa utilizar o que mais esteja adequado as suas necessidades e condições financeiras, buscando através deste, enquadrar na empresa, profissionais que sejam voltados para o anseio da organização priorizando assim, conhecimento e habilidades no desenvolvimento das negociações, demonstrando incentivos que disponibilizem maior dedicação aos serviços prestados na redução de gastos e ampliação da margem de lucro da empresa.