Ficha resumo sobre negociação Distributiva e Integrada

Ficha resumo sobre negociação Distributiva e Integrada

Negociação Distributiva

Todas negociações envolvem a distribuição de resultados, onde o ganho de uma das partes significa a perda da outra parte sendo esta a característica principal. A abordagem distributiva é aquela que utilizada em negociação, as partes dividem ou distribuem os recursos entre eles (HACKLEY 2005).

O foco das partes é no “corte de bolo”, do qual cada parte tenta “ganhar” a maior fatia possível. Ou seja, o elemento distributivo tem como foco a quantidade de bolo que um negociador reivindica para si mesmo. Dentro dessa abordagem, os negociadores tendem a ter uma percepção do bolo enquanto algo fixo, conceitualmente, se baseiam no principio de soma zero, o que pode levar a resultados insatisfatórios, impasses, acordos perde-perde e / ou desperdícios desnecessários de recursos.

Segundo GOERING (1997) abordagem distributiva tende ser mais competitiva. Algumas taticas comuns indicam:

·         Tentar ganhar vantagem;

·         Ter mais negociadores em um mesmo lado da mesa de negociação;

·         Usar truques e decepções para fazer com que o outro lado conceda mais do que você;

·         Fazer ameaças e dar ultimatos;

·         Forçar o outro lado a se render mostrando um poder maior e sendo mais “esperto” que eles, não discutir o problema de igual para igual.

Nesta abordagem, o principal Objectivo não é assegurar que todas as partes saiam a ganhar. Mas sim é assegurar que o seu lado ganhe o máximo que puder, resultando em um acordo de ganha-perde ou perde-perde, ou seja, acordos em que os negociadores falham na capitalização dos interesses compatíveis.

Negociação Integrativa

Contrariamente à abordagem distributiva, a negociação integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo a mais da negociação. As partes trabalham em conjunto para aumentar o bolo, havendo dessa forma, o suficiente para que todos tenham o que desejam. A abordagem integrativa está relacionada à maneira como os negociadores expandem os recursos a serem divididos.

Para que mais recursos possam ser gerados em situações adversas, precisamos possuir criatividade estratégica. Assim sendo, a negociação integrativa diz respeito a ambos os processos e resultados da negociação (IVARSON, 2001).

Tem como ultimo objectivo um acordo ganha-ganha.

Ganha-ganha é um termo frequentemente utilizado para descrever negociação entre pessoas que estão interessadas no bem-estar das partes. Ter um forte interesse no bem-estar do outro é importante, mas não garante que a negociação tenha necessariamente, um excelente resultado.

Benefícios dos acordos integrativos

·         Traz benefícios para todas as partes envolvidas.

·         Traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes.

·         Os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos integrativos.

·         As corporações cujos funcionários/negociadores actuam de forma integrada se beneficiam, de um modo geral, dessa abordagem, pois os departamentos ajustam as suas diferenças de forma eficaz. Outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos negociadores.

Ponto de vista                                                     

As estratégias de negociação podem ser integrativas (soma variável e ganha-ganha) ou distributivas (soma zero). A negociação baseada em interesses é sempre integrativa. O objectivo é fazer com que os interesses das partes sejam compatíveis, para que as partes possam ganhar, ou seja, chegar a um acordo que satisfaça as suas necessidades. Na maioria das negociações, os interesses das partes não são completamente opostos nem totalmente compatíveis, mas sim mistos. O que é um incentivo para alcançar um acordo lucrativo entre as partes, e aponta para o desejo de maximizar os próprios ganhos. Neste caso, os negociadores devem ser estrategicamente criativo para alcançar seus próprios interesses.

Ficha resumo sobre negociação Distributiva e Integrada

Negociação Distributiva

Todas negociações envolvem a distribuição de resultados, onde o ganho de uma das partes significa a perda da outra parte sendo esta a característica principal. A abordagem distributiva é aquela que utilizada em negociação, as partes dividem ou distribuem os recursos entre eles (HACKLEY 2005).

O foco das partes é no “corte de bolo”, do qual cada parte tenta “ganhar” a maior fatia possível. Ou seja, o elemento distributivo tem como foco a quantidade de bolo que um negociador reivindica para si mesmo. Dentro dessa abordagem, os negociadores tendem a ter uma percepção do bolo enquanto algo fixo, conceitualmente, se baseiam no principio de soma zero, o que pode levar a resultados insatisfatórios, impasses, acordos perde-perde e / ou desperdícios desnecessários de recursos.

Segundo GOERING (1997) abordagem distributiva tende ser mais competitiva. Algumas taticas comuns indicam:

·         Tentar ganhar vantagem;

·         Ter mais negociadores em um mesmo lado da mesa de negociação;

·         Usar truques e decepções para fazer com que o outro lado conceda mais do que você;

·         Fazer ameaças e dar ultimatos;

·         Forçar o outro lado a se render mostrando um poder maior e sendo mais “esperto” que eles, não discutir o problema de igual para igual.

Nesta abordagem, o principal Objectivo não é assegurar que todas as partes saiam a ganhar. Mas sim é assegurar que o seu lado ganhe o máximo que puder, resultando em um acordo de ganha-perde ou perde-perde, ou seja, acordos em que os negociadores falham na capitalização dos interesses compatíveis.

Negociação Integrativa

Contrariamente à abordagem distributiva, a negociação integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo a mais da negociação. As partes trabalham em conjunto para aumentar o bolo, havendo dessa forma, o suficiente para que todos tenham o que desejam. A abordagem integrativa está relacionada à maneira como os negociadores expandem os recursos a serem divididos.

Para que mais recursos possam ser gerados em situações adversas, precisamos possuir criatividade estratégica. Assim sendo, a negociação integrativa diz respeito a ambos os processos e resultados da negociação (IVARSON, 2001).

Tem como ultimo objectivo um acordo ganha-ganha.

Ganha-ganha é um termo frequentemente utilizado para descrever negociação entre pessoas que estão interessadas no bem-estar das partes. Ter um forte interesse no bem-estar do outro é importante, mas não garante que a negociação tenha necessariamente, um excelente resultado.

Benefícios dos acordos integrativos

·         Traz benefícios para todas as partes envolvidas.

·         Traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes.

·         Os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos integrativos.

·         As corporações cujos funcionários/negociadores actuam de forma integrada se beneficiam, de um modo geral, dessa abordagem, pois os departamentos ajustam as suas diferenças de forma eficaz. Outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos negociadores.

Ponto de vista                                                     

As estratégias de negociação podem ser integrativas (soma variável e ganha-ganha) ou distributivas (soma zero). A negociação baseada em interesses é sempre integrativa. O objectivo é fazer com que os interesses das partes sejam compatíveis, para que as partes possam ganhar, ou seja, chegar a um acordo que satisfaça as suas necessidades. Na maioria das negociações, os interesses das partes não são completamente opostos nem totalmente compatíveis, mas sim mistos. O que é um incentivo para alcançar um acordo lucrativo entre as partes, e aponta para o desejo de maximizar os próprios ganhos. Neste caso, os negociadores devem ser estrategicamente criativo para alcançar seus próprios interesses.